“雨果论坛”第五期实录④:如何选品才能赢得未来(对话上篇)

1 2015-11-02 11:13

“雨果论坛”第五期实录④:如何选品才能赢得未来(对话)

【编者按】:5月28日,由雨果网主办,华农百灵电商协办的“雨果论坛”第五期在广州隆重举行。本次论坛由跨境电商全球货源分销系统GET以及您身边的国际商标知识产权保护专家广州积特为指定服务商,并得到三头六臂卖家联盟、活动行的大力支持。此次论坛主题围绕“跨境电商选品&口碑”展开,现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外,雨果论坛继续推广“020”模式,在雨果网线上网站以及将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播,覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录,并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾在现场的有关《如何选品才能赢得未来》的专题对话实录。

赵吉:大家好,我是来自三头六臂卖家联盟的赵吉,因为今天是跨境电商品牌之路如何开启,首先想让lisa分享一下她在亚马逊选品的思路。

Lisa:我自己在选品上有比较多的研究,亚马逊是以商品为导向的平台所以比较适合我。我在雨果论坛4中说过选品四纬度,我把跨境电商分为国际贸易和电子商务。国际贸易分为销售国的市场需求,这一块有大数据、供应链端的研究都可以找到它的需求点。

国际贸易下面的另一个纬度是销售国的法律法规,有一些东西可能这个国家不能卖,或者有冲突,这需要改掉或重新设计。

另外是电子商务通过两个点思考产品选择。描述物品与描述相符,物流是亚马逊等平台来裁定你的交易是否是违规的两个元素,就是所有的电子商务都离不开这两个因素。可能有一些商品无法同时满足四点,我会把这个产品自己做修改和调整,使得这个产品可以非常适合销售国的销售。

赵吉:接下来让我们请周洪分享一下eBay的产品。

周洪:其实eBay、速卖通和亚马逊这一块。我首先会从平台使用人群做受众的分析,因为平台选品是两个问题,一个是选择卖什么,把它卖给谁。如果受众的选品能够选定下来,这对我们有帮助。

店里面分为引流款,利润款,活动款,还有站外引流款,根据分布的款式去选。当然产品性价比不够高,做排名是非常好的事情。我们用引流款吸引客户进到店里面,其实很多赚钱产品反而排到第三页或第四页位置。比如说我们平时做搭配营销,管理营销等,这一块会实现全店的盈利。比如说引流款订单量控制在1%,亚马逊也是这样的,对产品选择上,哪怕花很多精力去做,都是值得的。

赵吉:刚才周洪说引流款、利润款和活动款。排名靠前都是引流款,都不太赚钱。周洪做产品布局的时候,有没有做这一块布局,大概一个店铺做多少才是合适的呢?

周洪:总体引流款按照平时操作习惯,引流款不能超过50%至60%的范围,如果有大流量进店,这一块有30%的利润转化就非常可观的。关键是利润款带来盈利点是多高的问题。还有时尚行业很多赚钱款真的不是第一页。这一块利润款只要空间够大,绝对可以把再扣除开支后还有盈利。具体是根据这一块利润去进行切分,一定要精确算出想要达到多高的利润,引流款是亏还是平,这一块亏损规模是多少,全店能出单,我们就不会亏损,一定会有盈利。

Bill:eBay选品思路这一块,我是通过两种方法,第一种是挖掘一下eBay细分类目里面产品需求问题,另外一点就是从供应链看会不会有一些产品比较适合于eBay上做。

赵吉:当大家选品的时候,确定哪几个核心点,你们就会确定这款产品是否能够引入。比如看一下各个平台上销售的数据,浏览量和转化率,这些因素是否能够引入到产品。

Lisa:如果这一块没有违反到法律法规,运输和描述没有问题,还有市场需求,即使市场需求并不是很明显的时候,但也会是有潜力的产品,我就会把它放上去。今天讲的三境界当中,我目前的实力还是在商品的研究上,我开始找他的区别性和卖点,再通过把它卖点做得很好的时候,一定要有差异化,接下来就可以看数据。如果数据很好的话,就可以针对数据情况将产品做调整分析,然后有爆款打造的路程的。

赵吉:我们选品完成之后,品牌之路开始开启。我们也注册了商标,可是我如何把产品打造成爆款,你们是怎么操作的呢?

Lisa:爆款的打造,是在这个产品完全没有问题的下才能够有希望的,如果四纬度是有问题,可能爆款才刚刚开始就被OUT了。爆款这一块,因为我资金或其他方面没有很大问题,所以对我来说,我最关注的是后台的数据。我可以从数据里面分析出这个产品未来是否会有一个比较好的走向,当我发现这个数据非常漂亮,亚马逊有大概二十个report,如果你能把这里面的数据全部读懂的话,一定会帮助你。至少你的单量会提高很快。此外还有就是做商品的数据,商品的数据极其关键。亚马逊写商品描述是有大模块数据,有一百多项的数据让你填,你要让数据写得很漂亮,这样搜索引擎的蜘蛛就能够抓取你的信息。所以首先是做好数据,还有就是读懂这个数据。

周洪:我们除了自己营销之外,还有其他的项目,其实我们的玩法是非常多样化的,对于土豪一级的卖家来说不缺钱。这一块会把竞争者卡得非常惨,这是非常土豪的玩法。其他很多平台有很多细节上的东西去考究,大家可以利用细节上的小东西来打造。比如说Lisa说到亚马逊平台,后面那么多数据,据我观察,没有很多人全部填完,并且填得很精确。除了亚马逊之外,eBay和速卖通都有主体思路,决定让哪一类产品最快展现在第一页,主要是遵循商业纬度。这一块就有很多指标来组成,比如说卖家纬度来说,怎么样最快,服务时间最短,好评率最高,就需要进行优化。亚马逊这一块,构筑产品排序是有一定的权重。还有就是亚马逊和速卖通后台数据纬度,这个产品本身的转化率,本身被点击的机率,曝光的比率,订单上升幅度,其实多个纬度,我们就重点把这些指标进行一些优化。这些指标玩法非常多,我们可以很不花钱玩一些文案和创意的东西,也可以玩一些指标。这一些小技巧可以让排名快速翻升。

Bill:除了快速去拉升指标以外,另外就是考虑产品是否具备能打造爆款的指标。这个指标,其实你可以从周洪所说的一些东西里面预估到,或者说做一些小小技巧方面的动作,比如说你可以看到具体流量多少,数据多少。但是整体来讲,就是转化率能够达到多少。怎么样去能够让你的转化率快速提升呢?这就决定你的产品是否可以在短期之内往前靠。

赵吉:爆款打造成功,但是产品运作当中,产品运营当中肯定有风险,这些风险在哪里,怎么避免,我们碰到之后怎么解决,因为排名起起伏伏。

Lisa:因为我们在选品之前,就已经把风险用四纬度规避了很多。我的产品可以卖爆,前期的规划做得非常高。我自己的特点就是让一个良好的产品不断地成长,高速地成长。比如说物流上有风险吗?那开始就会想到清关的问题,是否需要报关,检疫等,还有是否会投诉,前期有法律法规的规划。还有就是竞争这一块。当你的产品卖得非常好,你的竞争对手是增多的。这时候你的利润会下降,这是必然的。这个时候,我可以不断想办法延缓价格战,或者是竞争对手的进入。这个跟商品前期规划有关系,比如说做品牌保护,是否可能投诉一下你类似的产品。当然现在我基本上不做这个事情,主要是开发新产品,最多是延缓。我认为前期工作做好,可能对后期高速成长比较好。别人能出问题,为什么你没有出问题。这也是亚马逊很好扶持的原因,因为他觉得我规划得比较好,后期发展得比较好,我不是属于出了问题补一下,所以我觉得前期按照思路把商品的规划做好,后面就会比较轻松一些。

赵吉:Lisa老师很有前瞻性,也很有规划性。

周洪:我同意Lisa老师说的先把风险预防好,这一块后面的损失就会最小,特别是选款当中,我建议大家宁愿花很少时间排除风险。现在面临很多知识产品、商标等问题。我们尽量减少一些风险,订货有一定库存之后,我们就可以多个品牌去运营。因为我们是多店铺运营,这时候我们产品不会因为唯一的渠道断掉,产品积压太多卖不动,我通过这个方法来降低风险。

Bill:我经常会遇到专利,一些侵权,所以当我自己决定是否会做这个产品之前,我会咨询一下国外的一些律师,通过他们给我一些专业的意见,告诉我这个产品是否有知识产权的问题,是否有专利性的问题。另外就是我同样不会多品牌规避风险,这是我的补充。(整理/雨果网 李宇航 何志勇)

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