“雨果论坛”第五期实录④:如何选品才能赢得未来(对话下篇)

2 2015-11-03 14:06

“雨果论坛”第五期实录④:如何选品才能赢得未来(对话下篇)

【编者按】:5月28日,由雨果网主办,华农百灵电商协办的“雨果论坛”第五期在广州隆重举行。本次论坛由跨境电商全球货源分销系统GET以及您身边的国际商标知识产权保护专家广州积特为指定服务商,并得到三头六臂卖家联盟、活动行的大力支持。此次论坛主题围绕“跨境电商选品&口碑”展开,现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外,雨果论坛继续推广“020”模式,在雨果网线上网站以及将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播,覆盖超万人。

赵吉:今天三位大卖家做得如此成功,我们看到成功的表面,看不到成功背后的故事。我想问一下三位卖家的核心竞争力是什么?如何突出这种差异化,中小卖家未来生存之道在哪里?

Lisa:我的核心竞争是团队,小而精,发展很长时间。我自己也学过管理学,所以我在框架的搭建上,团队的绩效上面花了一些精力和功夫,还有就是销售技术上,我自身从业经历导致我在这一块有一些经验,可以找到一些问题,也可以设计出来一些比较好卖的产品,基本上我的公司是高效的团队运营和产品选品是比较好的优势。我们的规模不是很大,跟一两百人比是不行的,但是我们可以在亚马逊上创造出几款爆款。

首先要有清晰的定位,就是你的优势在哪里。如果你有供应链资源的,产品比较好,去速卖通等都可以,还是得从自身优势去挖掘自己的亮点。我分析过整个跨境电商成功从业人员这一块,他们之所以成功,因为他们分为5类人。第一类是曾经做假货出身,他有很多经验积累,就是互联网技术。第二个是海归人员,比如说国外读书,国外公司工作,他对市场清楚。第三类是相关跨境电商服务行业转型,比如说服务行业转型,这一块也是有所了解,第四类是产品有所研究,就是传统外贸从业人员转型升级,只是说我销售的方式有所变化。第五类人是市场倒爷,就是华强北这一类,从华强北这一块拿货去卖。每个人都身怀绝技。我觉得这五类里面都发挥了自己的优势,如果真的让我感觉,外贸能够很良好的生存下去,可能未来生存空间会大一些。华强北的失败机率会大一些。

周洪:我觉得我们的核心竞争力是数据流,我把数据玩的很深,对数据细小分析非常精确,我们选款之前做的数据指标,比原来的指标复杂多,并且我们开发了很多工具,因为亚马逊的数据拿不到,我们主要是挖掘这些产品精细化的数据。数据流里面有两个内容,一个精细化,一个是流程化。我们打造一个产品的排名,是一个完全流程化的东西,包括在直通车这一块都是精细化的计算,这都是通过精细化运作来达到指标。

Bill:我自己公司一个核心的竞争,一个是在于精细化的运营,还有是以国外市场对产品作为一个导向,决定我这边工厂的生产、设计情况等。我会深挖每个国家当地的市场,就是说除了刚才讲的四大平台以外,其实在欧洲所有的国家,每一个小国家里面,还有当地的一些很好玩的平台,这些平台就是我深挖的平台,同一时间我在国外有一些产品的就是由国外人员设计,其实我的产品是老外的产品,这是我的核心竞争。

赵吉:你觉得未来中小卖家的生存之道在哪里?

Bill:我觉得2015年能够杀进来就尽快杀进来,我觉得这一个转折点。今年的话,我个人会觉得有很多卖家进来。看你们手头上原来的资源,比如说我们的东西能用多少,尽量用多少,选择一些比较好的产品进入到现在的市场。

赵吉:就是把原来的资源用到极致就可了。我刚才听到周洪和Bill老师不断说到团队运营方面,我深有感触。我想问一下在团队运营,怎么样去管理,怎么样调动团队的积极性呢?

周洪:首先说一下制度,第一点数据精细化,第二点流程化,流程化是有具体的指标平衡工作业绩,还有就是团队文化比较轻松,我们需要自己评判,只要你能够完成做得好就可以,你一定会有收获的。我们会有精细化的节点上面,各司其职,创造一个人性化的管理氛围,谢谢!

Bill:我这边大致情况跟他差不多,但是我们平衡指标没有到那么精细化的程度,但是我这边基本上是以一个,比如说他是专门帮我做一些挖掘当地的,不管是论坛,或者说是平台也好,每个月帮我挖掘多少个,挖掘出来之后产生多少量,我来制定一个指标。基本上我是站在一个销售的角度考虑指标的问题。

赵吉:其实他们对目标非常明显,团队也非常明确。我们面临国外的买家,也不懂他们的文化,也理解他们的需求,你们3位怎么做分析和买家市场的调研。

Lisa:这个其实不是我的专长,因为我对国外的文化有点了解,首先我三年工作,基本上没有跟太多中国人打交道,主要是国外的设计师和买手接触,不了解文化肯定做不了。我5月初去英国玩,我穿一个黑色的某牌子的女装,去英国一看,满大街都是这样的穿着。我觉得好高兴,自己就是其中的一员。而这件衣服我在国内是不敢穿的。我始终把做好客户体验作为一个理念,所以我不是一个理性的人,他是感性的。感觉自己的需求,然后带进去。所以我很多产品也是女性的产品,如果你完全不了解这个问题,你不能够体会到客户,你怎么把东西卖出去呢?我觉得热爱和理解文化是前提,如果不喜欢一个东西,你去做我觉得成功很困难。

周洪:其实这个类目比较好玩,除了我们自己用这个工具,我们也开发了很多工具抓相应的需求。第二个是从社交网站,从真实的客户群体,有一些人有这种兴趣爱好,它会帮忙我们了解真正的需求,我们会从这个纬度了解当地市场的爱好,我们也会了解工厂的想法,因为我们现在有一些项目是带运营项目,很多东西我们自己看,我们觉得很丑陋,很不好玩。但如果工厂觉得他有潜力,我们会更多尊重他们的意见。

现在暴利很难存在的,以前的确真的很简单,只要会玩数据工具,我们就开发了几个工具,做出来的产品一下子就很好卖。现在第三方工具太多了,同时会有很多人知道。现在对中小卖家来讲,一定要专注,我现在手下有好几个团队,杭州、深圳,广州还有两个大团队。对中小卖家来说不能这么玩,如果你玩这么多平台,不如锁定一个平台。如果你是工厂卖家,你的产品就抓一个亚马逊平台,打造你专属产品爆款,用知识产权等保护好。如果你是没有货源的普通卖家,你就通过数据流分析,什么好卖就卖什么。我曾经看一个人不会玩别的东西,只玩商业推广,只装一个工具,玩得很轻松,它的排名也非常快,成本也非常低。

赵吉:周洪说得很对,个人会的不太多,精的少之又少。我们把这个发挥到极致。因为时间关系,今天对话环节到这里结束,我们用热烈的掌声欢迎三位大卖家回座。(整理/雨果网 李宇航 何志勇)

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