【年终大促实操篇】:如何做好今年速卖通“双11”,看这里!

7 2016-04-05 10:25

【年终大促实操篇】:如何做好今年速卖通“双11”,看这里!

【编者按】:进入10月,出口电商年终促销季也算是正式拉开序幕,无论是新生的“双11”,还是霸气不减当年的“黑五”、“感恩节”、“网络星期一”和“圣诞节”,都直接影响着中国卖家今年的整体销售情况。为此,雨果网推出《年终大促指南》系列文章,从平台动作、海外市场资讯及卖家实操等多角度,为备战中的卖家提供更多的营销思维,多层次提升年终促销收益。

采访背景:速卖通发展至今,平台政策不断出台,门槛逐渐建立,对于卖家有了更多的要求,2015年终大促即将来临,如何做好双十一大促以及相关活动,达到出奇制胜的效果。雨果网专访速卖通讲师罗宾,他将与大家谈谈运营的那些事。

雨果网:首先想了解下,自从接触跨境电商以来,作为草根卖家,都遇到哪些问题?

罗宾:这其实是一个很伤感的问题。从2010年我身无分文来到义乌淘金,再到接触跨境电商的这五年多以来,结合自身的经历,谈谈作为一个中小卖家成长遇到的问题。在2010年,我遇到最大的问题是订单太多,手里的运作资金比较少。那个时候还没有特殊放款,我压进去很多钱。解决方法是向家里和身边的朋友借钱。

在2012年,我第一次遇到店铺运营操作手法上的危机,我身边上开始遇到了很多大卖家,团队运作的店铺出现, 他们表现的手法是, 大面积的铺货, 采用平邮发货的方法方式,尽管那个时候我已经开始多个店铺运作,但是我还是不太敢用平邮,以至于我的流量迅速下跌,我开始在思索我的定位:大客户营销,并且开始迅速累积原始客户。

在2013年,我们基本上开始了大面积的转型,尝试多个领域,因为那个时候,我经过2-3年的原始累积,已经拥有很多方面的优势,货源,货代等等。

综上分享第一个观点:结合自身的条件找准自己的定位。我是来赚钱的,就是赚钱的。不要管那么多其他的东西。

雨果网:您主要做哪些品类?选择现在所从事行业类目的原因是什么?现在是否应该更加注重垂直化?

罗宾: 目前涉及的行业类别是服装,饰品,假发,婚纱等多个行业类别。整体来说,目前各个行业的需求都是非常庞大。很多产品我们认为根本没有多少需求,没有想到竟然销售情况特别良好,比如大家熟知的纹身贴纸。但是,卖家越来越关心专业程度,精品,之前的那种杂货铺的玩法渐渐跟不上节奏了。

分享第2个观点:找到一个好的行业类目,我们用心把它做专业,只做周边相关的行业类别。杂货铺是没有前途的。

雨果网:关于选品方面,不可能每次选品都能选对,那么囤货下来滞销的,你又是如何处理?

罗宾:其实选品本身就是一个试错的过程, 基本上没有人能一下子就能选择到热卖,简单的适合自己的产品。以我来说,做跨境电商这5年多来,我几乎卖过平台上所有的行业。

我们一直都遵循一个原则就是杂而不乱的原则。早期的时候我一直都没有囤货,其实这个原因也很尴尬,没有钱囤货。但是这些年,开始渐渐的发展状态,我开始有一定的囤货了,但是这些产品是日常需要销售的通用款。

雨果网:如果没有自己的工厂,选择供货商的标准是什么?

罗宾:很多中小卖家目前进军跨境电商都这样的困境,没有合适的工厂,合适的供应商是我们共同面对的问题。 但是我们还是可以通过自身的选择和依据相关标准,来选择适合自己的供应商和工厂。

第一,供应商不要最大,一定要服务最好。 很多人觉得自己选择货源供应商一定是选择最大的,不是这样。 对于我们这样没有货源的卖家来说, 服务好,及时发货,甚至可以退换货是非常重要的。

第二,供应商价格价格不要最低,一定要最诚实。我们在跟供应商谈合作的时候,很多时候是通过网络,比如旺旺,QQ,微信等方式。大家不要一味的为了cost down去选择那些最低廉的供应商,他们基本上都是没有货的。所以没有必要浪费表情。

第三,供应商不要最亲近,一定要最符合自己利益的。在过去的很长一段时间,经常听到很多学员跟我说,她身边的XXX是有什么样的货源,因此她就想做这个。 其实这个是非常大的误区。有很多时候,那些货源尽管是我们身边的亲戚朋友,但是不一定是最适合我们的。

对于供应商的优质与否的考察因素,我的排名是这样的:产品质量,发货速度,最后才是价格。希望能够对你们有所启发。

雨果网:为何大家都是网上拿货,为什么你能做得更出色呢?

罗宾:坦白讲,我不认为我自己做的很出色,正如我们经常听到的一句话,“资本家在追求利益最大化的路上是永无止境的”。不过针对于这个问题,我可以跟各位分享一下我自己在网上拿货的几个经验之谈:

首先,我们锁定一款产品的时候, 当我们得知这不是独家拥有的产品的时候,基本上我心中就会知道这款产品的基本价格区间。其次,我跟其他的小卖家一样,基本上是需要多少就备多少货。但是我们在采购的时候,会记住供应商的联系方式。然后进行备注。比如我的采购旺旺会通过这样备注“保定-女包-23元”这些我自己会懂得暗号。这样我下次采购的时候,会非常的明了。

第二,谈判技巧的使用。我们在跟供应商之间是存在一定的谈判技巧的。大家可以去网上搜索很多谈判的技巧。

第三,在这个问题最后,我跟大家分享一个价值万金的经验,我们每次跟供应商拿货的最后,我都会问供应商有没有其他好卖的东西可以推荐,甚至有没有报价单。基本上我拿到报价单之后,我就会更新为英文,当天晚上就会发给我的老外的客户。当然我已经加上了我的利润和销售方式进去。

说白了,做跨境电商也好,做生意也好,最后还是处理人和人之间的关系。

雨果网:速卖通数据这块,有哪些好用的工具吗?

罗宾:关于数据其实这个话题比较大,这样吧,我稍微分类一下,以便于大家对这个的理解。具体的如下:

中小卖家看店铺数据,重点看哪些产品有流量没转化,有收藏没有转化等。 成长型的卖家看平台数据,看同行数据,看看行业里的对手是不是更新了新的产品,看看这个平台最近的热搜的关键词是不是发生变化。

大卖家看行业数据,比如这个行业是不是最近进入淡季了,我是不是应该换款了,然后通过其他站内数据统计的工具看看海外客户端那边是不是有新的行业,新的动态出来。

坦白讲,全球速卖通平台这些年的发展在数据版块的功能已经是非常的详细了,但是非常尴尬的原因,可能是因为这个功能是免费的,真正能够用起来的人并不多。这让我想起来,一句经典名言“外国的月亮比较圆”。

雨果网:其实不少人认为,跨境电商的利润已经大不如前,门槛也没有之前那么低,是否新入卖家还有机会?

罗宾:新人卖家单打独斗其实是很难生存的,作为老实的过来人,给各位新入卖家几点建议:

1.“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”学会组团来战跨境电商。

2.“好风凭借力,送我上青云!”学会借力来战跨境电商。

3.“不放弃,不抛弃”用心坚持下去,还是有机会的,找准自己的定位和属于自己的行业,在红海中找到蓝海。

雨果网:您在平时做促销活动的频率多吗?一般是如何展开的,降价还是捆绑销售?

罗宾:坦白讲,这是一个非常严峻的课题。让我想起来我多年以前看过的一本经济学的书叫《price discrimination》,讲的是美式快餐比如肯德基,麦当劳的优惠券存在的意思。其中有一条具有划时代意义的课题“利润的最大化并不等同于销售量的最大化,而是等同于消费者剩余的最小化”

回到我们的这个问题,我们目前代运营的所有店铺每时每刻都在做优惠券,做促销。而且通过多个方式搭配销售,也就是你说的捆绑销售。

我们衡量一个店铺的运营是否优质的标准,就是观察他店铺平时运营,促销,优惠券设置的情况。无论是新人,还是老手我们需要认真的观察自己店铺的数据和同行店铺的数据,把促销活动做到精准,有效,体面。

精准就是能够通过这个方式的帮助店铺流量,活动,业绩的提升。有效就是能够把控到店铺自身的底线,有利润的同时也有竞争力。体面就是不要让人觉得这个店铺是天天跳楼价这样的劣质营销。

雨果网:年终促销季就要到了,你给卖家的哪些建议?可以做哪些方面的优化,除了“双11”还有哪些活动可以做?

罗宾:双11马上到了,一年中的丰收的时刻就在这段时间。错过了真的就错过了一年。我给大家的建议如下:

1.充分利用好平台的活动,去申报每个可能有机会参加的活动。

2.如果没有报成功,自己店铺也要做好活动。

3.如果报成功了,那就应该做好准备,备货,客服,可能存在的问题,搭配销售,美工等等。这个话题就不细分了,在网上有很多关于大促的文章。

除了双11活动之外,平时也要做好各种自主营销。目前针对速卖通平台,除了双11之外,会有各种团购,秒杀等活动,尽可能的申报。

雨果网:关于现在新的平台规则,关键词取消,卖家评分标准的更改有哪些看法?对于纠纷方面有哪些好的建议

罗宾:关键词取消和卖家评分标准其实是酝酿很久的,平台已经解释的非常清楚。我这里就不再赘述,但是我想跟各位分享的我的感受是,平台越来越严格了,做好服务,做好品质是我们的唯一出路。

就拿我们来说吧, 我们以前会利用平台的各种规则漏洞和空子来提升自己的整个店铺的情况,现在我们就没有机会了。

最后关于纠纷,其实不管是谁都没有好的办法,我们能做的只能是防患于未然。

1.提前问客户是否需要延期。

2.客户开了纠纷需要密集的跟客户沟通。

3.沟通无果就给出赔偿等解决方案。

4.客户不能接受主动退款,尽快结案。因为平台仲裁的绝大多数都是全额退款。(文/雨果网 李宇航)

原文地址