供应商靠三招搞定中小卖家合作关系,但做生意切忌“吃全鱼”

0 2018-08-29 09:00

供应商靠三招搞定中小卖家合作关系,但做生意切忌“吃全鱼”

近几年来,不少依靠传统优势生存的外贸出口企业都深感经营的压力巨大,深究其因,除了全球经济整体不景气外,更多的是采购商的采购行为已经从传统的货期长、数量大、金额大转变为少批量、多批次、交易频繁的跨境订单模式,而这样的采购模式在未来将更加趋于常态化……

据了解,上海高缔网络科技有限公司就是一家专注于跨境电商领域,于2010年开始接触1688平台,并一直在平台扮演供应商的角色,主营瓷砖贴、地贴、床头板贴、壁纸、墙纸等产品,在1688做跨境专供给亚马逊、速卖通、eBay等卖家供货。

专一是不变的定律,精耕北欧风格畅销海外

上海高缔网络科技有限公司Funlife品牌创始人兼市场总监吴燕萍告诉雨果网,公司创建之初就坚定了只做跨境的决心,精准客户群体,而其主要重心则是发力较为发达的欧美地区,其中,也不乏有以色列、中东、俄罗斯等国家。

“不少中国知名的家具家居厂商无不与欧洲元素的‘沾亲带故’,好比有‘马可波罗瓷砖’、‘达芬奇家具’等,足以说明欧洲家具品牌的极大影响力。”据吴燕萍透露,如今上海高缔网络科技有限公司已是1688跨境专供名列前茅的佼佼者,企业旗下“Funlife”品牌,更是成为欧美地区最受欢迎的家居改装贴饰类品牌之一。

然而这个过程并不简单,家具家居品类认证本就门槛高,在欧美售卖中国家具家居更是难上加难。“破冰出海需率先打破中国产品在国外伪劣低质的刻板印象,其次,家居产品尺寸不一,风格迥异,组合黏贴复杂,要把良好的体验贯穿在客户的整个购买流程中,物流和售后问题都不容小觑。”吴燕萍表示,公司有最专业的研发设计团队,之所以只精耕于欧美市场,与企业的市场定位密不可分,不求多只求精,如果既要做欧式、又要做美式亦或是东南亚等风格,只会导致产品开发纷繁杂乱,无法统一,因此产品主打北欧风则是其始终不变的方向。

如何维护好与中小型卖家的关系?不离不弃的状态是关键!

谈及更喜欢和哪类跨境电商卖家合作,吴燕萍坦言,中小型卖家合作紧密度更高,但不排斥也会和大型客户进行详细洽谈。她解释说:“一方面,中小型卖家自主性以及拍板能力相较之于大型公司更强,通常情况下,中小型卖家群体对于供应商的相关活动、政策配合度较高,且黏性更强;另一方面,大型公司在对接人员的安排上往往不具有自主权,出于长远紧密性和战略性考虑,中小型客户更受上海高缔网络科技有限公司的欢迎,也是不少供应商首选对象。”

当然,对于一家企业而言,客户是直接为企业创造效益的群体,企业新客户需要积极争取,老客户更需要长久维护。据她介绍,在一般情况下,开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客的3-5倍,那么究竟该如何与客户建立起长久的良好关系,从而使企业效益增值?对此,吴燕萍深有感触:

首先,随时追踪跨境电商卖家的采购行为。她表示,上海高缔拥有自己的客情表,一旦客户具有3次以上的采购记录即会被录入到客情表体系中,包括规模、结构、平台、SKU等,专门的市场团队会根据客户的采购行为时刻进行记录和采集。

其次,新品推送,督促客户上架产品。基于客情表中追踪到的客户采购信息,不定期推广新品给到客户,甚至还会及时督促老客户进行新品的上架,而后追踪到销售数据,分析其售卖情况好坏的原因。

然后,深入剖析产品售卖情况,从而对症下药及时改进。吴燕萍认为:“身为一名合格的供应商,与客户建立起的不仅仅是交易关系,更重要的是能够做到帮助客户去分析出产品售卖好坏的过程,倘若客户售卖情况不理想,供应商有责任也有义务去帮助他们,做到拥有一颗雪中送炭的情怀,不离不弃的状态,方能让老客户持久依赖于我们。”

蛋糕要想做大,切忌不可有“吃全鱼”的想法

而对于当前正在运营壁纸、墙贴等品类的跨境电商卖家及运营商,吴燕萍分享了自己的经验和看法。

“从供应商角度来看,任何一个人、一个组织,切忌不要怀着一种吃全鱼的想法。如果要想让企业朝着更持久的方向迸发,合作共赢尤为关键。”据她介绍,上海高缔如今将所有的精力都投放于供应链中,在分销商体系中选择更优质的分销商,给他们更紧密的授权方式以至于能够赚到更丰厚的利润,而不会三心二意再去谋求组建B2C部门。“毕竟人的精力有限,专业度有限,一家企业创始人的想法和格局很重要,务必要围绕你周围的分销商都能够获得利益的视角出发,最终才能将这块蛋糕做得更大。”

如今随着跨境电商市场日益呈现出多样化、个性化的特征,市场需求的不确定性也在与日俱增,吴燕萍坦言,只有充满柔性的供应链,才能对这样变化莫测的市场需求作出及时、快速的反应。据了解,1688平台也于去年便开始积极引导能够承载小单定制、柔性定制、贴牌加工的工厂上线,并且还会有一些品牌墙、贴牌的工厂场景、甚至会有展会的直播,专门针对商家的维度去做展示,让卖家更贴切了解商家的能力、资质,与之洽谈。

(文/雨果网 陈林)

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