外贸企业跨境电商的困境及提升策略

35 2018-06-15 09:29


 
一、我国跨境电商的主要业态分析
    我国跨境电商传统商业模式根据不同的业务形态可以分为如下五大类:
 
(1)海外代购模式
    在运行方式上,海外代购又可进一步划分为两种,一种是代购平台,另一种是朋友圈代购。海外代购平台的主要优势在于海外产品品类丰富,用户流量大,但其也有自身劣势:消费者对于入住商户的真实资质持怀疑态度,交易缺乏信用度,竞争优势不明显。海外代购平台的主要代表电商企业有:京东海外购、美国购物网等。朋友圈代购的主要优势在于以社交为基础, 顾客粘性大,但这一模式的可持续性不强,随着海关政策的收紧,这种模式持续下去的难度较大。
 
(2)直发、直运平台模式
    直发、直运平台模式的优势在于在可与海外供应商直接谈判签订供货协议,后续发展潜力大,但这种模式前期所需资金投入较多,且容易面临流量不足的问题,代表电商有:洋码头、苏宁全球购、一帆海购网、走秀网等。
 
(3)自营B2C模式
    在运行方式上,自营B2C模式又可进一步划分为两种,一种是综合类自营B2C模式,另一种是垂直类自营B2C模式。综合类自营B2C模式的主要优势在于跨境供应链管理能力强,有较为完善的跨境物流解决方案且后备资金充裕,但其业务发展受到行业政策变动的影响显著。代表电商有:亚马逊、1号店的“1号海购”等。垂直类自营B2C平台的优势在于供应商管理能力需求相对较轻,但其前期资金投入较多,代表电商有:蜜芽宝贝、莎莎网、草莓网等。
 
(4)导购、返利平台模式
    导购、返利平台模式的优势在于业务的开展比较容易,对消费者需求比较敏感并能很好地满足,从而可以在短期内拢聚大量海购客户,但长期而言,这种模式把规模做大的不确定因素较多,代表电商有:一淘网、海淘城、xtrabux、什么值得买等等。
 
(5)海外商品闪购模式
    海外商品闪购模式的诱人之处便在于倘若在行业中处于领先地位,货源与流量将会高度集中,但这种模式对货物来源、物流运输以及对平台用户引导疏通的能力要求比较高,任一环节出现差错都会导致失败,代表电商有:蜜淘网、环球闪购、杨桃派等。

 
二、传统商业模式存在的问题
    从以上对跨境电商传统商业模式的论述中我们看到,传统商业模式面临着诸多挑战,亚洲制造的本质就是没有核心技术的产品,宣传质量最好就是向五星级餐厅大厨展现泡方便面一样,毫无意义,其他不足如:交易信用度缺失,对跨境供应链的涉入较浅,可持续性不强,前期流量不足,招商缓慢,资金投入门槛高,物流和支付方式的配套不完善等等。
在盈利模式上,传统跨境电商往往采用收取注册费等方式,其收取的费用往往与商家的业绩并没有直接关系,导致许多商户利润很少而生存困难。许多B2C自营模式的跨境电商,其核心过程包括采购商品、与客户交易磋商、资金支付、商品或服务交付,由于以进销差价作为主要赢利模式,它为客户提供的价值主要在于价格优势以及服务优势上,而随着网上各类竞争企业越来越多,其赢利的稳定性不强,因此其可持续性还有待观察。

    另外一些B2B跨境电商平台,其主要买卖步骤涵盖:传播信息、订货、结算、单据签发和货物配送等。这些过程既可以直接通过厂商问的交易完成,也可以通过独立的第三方B2B跨境电子商务平台完成,这些平台通过向厂商提供各类服务,收取服务费用以实现持续盈利,而这种方式往往导致厂商成本高昂。在“互联网+”国家战略的时代背景下,传统跨境电商的商业模式显然已不能很好地适应平台商家的需要。

    “互联网+”意味着经济活动将以一种全新的姿态展现在我们面前,即将互联网对资源配置的高效整合作用发挥得淋漓尽致,从而达到节约成本和提高效率的目的。我国跨境电商要抓住“互联网+”的重要机遇,转变思维,重塑结构,积极探索商业模式的创新,从而更好地满足目标客户的需求。

 
三.应对策略
    通过提供高质量的产品和服务,并以“免费”模式成功吸引到规模庞大的顾客群之后,如何实现最终盈利是跨境电商企业必须慎重考虑的问题。对此,跨境电商企业应积极寻找新长尾,不断在现有免费平台上推出新的产品和服务。跨境电商企业寻找新长尾的关键在于挖掘因各方面限制而未能得到满足的离散需求,要想创建一个全新的长尾市场,就必须构建跨境电商服务平台,从而满足这些需求,以参与社会经济活动的主体来看,这些离散的需求主要来源于两个方面:组织和个体。参照第四章相关“长尾”的分析可以看出,要得出企业组织的新长尾,就必须对企业各价值行为发生的成本进行权衡;而要得出个体的新长尾,就必须不断挖掘其对自身能力效用最大化的需求。此外,跨境电商企业引入新长尾与否的标准一般只有两个:一即能否使顾客价值增加;即能否提高企业利润。从案例企业来看:
 
1、速卖通刷单。首先,对企业组织长尾而言,通过推出直通车,速卖通使各电商的营销需求长尾为其带来了可观的广告收入;其次,对个体长尾而言,一方面,速卖通的“免注册费”可以降低商户的入驻门槛;另一方面,对商户收取一定的佣金也可以增加企业的收入。

2、DX。DX的“论坛营销”和“低价营销”一方面极大地降低了企业的经营成本,另一方面,也极大地满足了相关客户的社交需求,从而有利于促进企业销量的提高。因此,只有实现用户、长尾企业、目标企业三方共赢,跨境电商企业才能寻求引入新的长尾,这有利于实现整个平台的良性循环。最后, “免费”是跨境电商企业普遍尝试的一种盈利模式,即对用户在一些基本平台功能上实行免费,而跨境电商企业主要通过增值服务、广告、交易佣金等手段获得收入。实行“免费”的速卖通和DX近几年交易额增长迅速,通过相关资料可以看出这与其“低成本”是密切相关的。

    可见,跨境电商企业在实践“免费”这样一个新的商业模式时,必须充分考量自身的成本结构能否支撑“免费”模式的实行,否则,“免费”模式的实施效果将差强人意,甚至使企业陷入困境。故而,一方面,从成本结构着手,跨境电商企业要积极寻求降低成本的新途径;另一方面,从收入来源着手,要不断寻找新长尾,拓展营收方式,以此来提升第三方收入,与此同时,还要深度挖掘顾客需求来获得增收。